编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

(资料图片仅供参考)

近日，沉寂已久的白酒市场出现一匹“黑马”，那就是贵州珍酒李渡集团（以下简称珍酒李渡）。今年1月中旬，珍酒李渡递表港交所，向港股白酒板块发起冲击。那么，在白酒市场的竞争早已是“刺刀见红”的情况下，珍酒李渡此行冲刺资本市场，前景如何？

珍酒李渡是茅台镇的一个知名白酒企业，其产品不仅畅销国内，更远销海外。然而，在2020年初暴发的疫情下，珍酒李渡也难以幸免于其中。公司的销售额锐减，餐饮和旅游等消费领域的订单锐减，市场需求萎缩，净利润大幅下降，曾一度陷入困境。

虽然珍酒李渡在酒业市场上的地位与日俱增，但曾经的疯狂扩张给该公司带来了巨大的挑战。高额存货量和资金投入使得该公司面临着库存“堰塞湖”的风险。

珍酒李渡能否消解这些库存压力，成为新的全国性白酒品牌？透过现象看本质，我们从行业到企业，来分析其当前面临的机遇与挑战，答案或不言而喻。

消费虽回暖，但挑战或大于机遇

随着疫情逐步得到控制，珍酒李渡也在2021年开始逐步复苏。经过不懈努力，公司逐渐走出低谷，开始向好转变。截至今年六月，珍酒李渡实现营业收入100亿元，同比增长超过50%。

根据财报数据显示，截至2022年上半年，珍酒李渡的营业收入为35.6亿元，同比增长12%；净利润为2.3亿元，同比增长12%。前几年，珍酒李渡在营业收入和净利润均呈现出不稳定的态势，一方面受到新冠疫情的影响。

例如，贵州珍酒李渡在2020年、2021年及2022年前9个月的总收入分别约为23.99亿元、51.02亿元以及42.49亿元。很显然，疫情期间的前两年，其营收规模受到的影响较大。

虽然此后其营收不断攀升，但是相比千亿营收的茅台，2022年前三季度，实现营收557.80亿元的五粮液，依然有些微不足道。

另一方面则面临着市场竞争加剧、品牌形象下降等问题。尽管珍酒李渡的复合年增长率还算可观，但酱香白酒的市场竞争程度，堪称惨烈。根据艾瑞咨询发布的《2020-2022年酱香型白酒消费趋势白皮书》，酱香型白酒市场逐步集中化，寡头效应明显。

据了解，在千余家白酒企业中，茅台以绝对优势（市占率约65%）位居营收规模榜首，习酒、郎酒以年销量超百亿规模位列第二梯队，珍酒与国台、金沙等同为第三梯队。

值得一提的是，近三年珍酒在珍酒李渡大盘的营收贡献了分别为56.09%、68.36%、65.05%的营收。且净利率逐年呈现下滑趋势，分别是21.7%、20.2%及16.8%。这也意味着，珍酒李渡在疫情放开消费回暖后，仍将面临竞争对手如云的营收增长压力以及盈利压力。

品牌营销缺位，三线品牌难突围

在众多企业中，酒类市场的竞争已经日益激烈，价格战也成为了常态。据行业媒体报道，2022年，全国酒类市场规模达到1951亿元，同比增长7.8%。虽然市场规模增长较快，但由于竞争加剧，公司的毛利率正在不断下滑。

营收与利润增长压力巨大的背后，是珍酒李渡的营销力度弱，收入波动较大导致业绩不稳定。但是与此同时，珍酒李渡也陷入了一旦营销投入过大，就有一些入不敷出的尴尬之中。

报告期内，珍酒李渡经营现金流分别为15.24亿元、9.69亿元及-10.29亿元。公司表示，于整个往绩记录期，经营（所用）所得现金波动的主要驱动因素对现金流量产生不利影响的营运资金变动（如存货增加、贸易应付款项减少、其他应付款项及应计费用减少）；及已付所得税增加，部分被对现金流量产生正面影响的营运资金变动所抵销。

由此可见，经营管理层面的问题，已经让珍酒李渡有些“压力山大”。实际上，供应链成本居高不下，已是行业通病。根据行业数据，截至2022年，中国白酒行业的供应链成本占比已经达到30%左右，因此优化供应链管理，降低成本，将会是公司未来发展的重要战略之一。

而且，珍酒李渡也在突围式发展过程中，暴露出了一些集团内部问题，其中最大的问题，便是供应链管理。

例如，通过其经营成本可以看出，公司的采购和仓储等环节存在一定困难，这也影响了公司的生产效率和经济效益。可以预见的是，在上市后，这些问题也许会成为珍酒李渡发展的瓶颈，因为在当前的行业环境下，提高供应链管理的效率和成本控制已经成为公司发展的重要方向之一。

更为致命的是，珍酒李渡的品牌力不足，也将直接影响其拓展销售渠道与终端消费市场，一个三线品牌想要在强敌环伺的白酒赛道杀出一条血路，显然并非易事。

过度依赖线下销售，或成公司最大的难题

众所周知，白酒是消费市场中的高频消费产品，销售渠道几乎决定了企业的生死存亡。与此同时，与销售渠道对应的终端销售、产品动销也是决定白酒企业营收的关键因素。

比如在营业结构上，珍酒李渡的业务主要集中在ToB市场，即面向商家的销售。截至2022年上半年，该公司的ToB业务收入达到21.4亿元，占总营收的60%左右。而面向消费者的B2C业务收入为7.2亿元，同比增长12%。

除此之外，该公司还有一定规模的出口业务，占比为10%左右。然而，珍酒李渡集团的盈利能力相对较弱。根据2022年上半年财报，公司净利润为2.3亿元，同比增长12%。虽然营收和净利润均有所增长，但相较于同行业竞争对手，其盈利能力仍有待提升。

珍酒李渡公司的困境，首先体现在销售渠道方面，是其销售渠道的单一化。虽然该公司已经开设了线上销售渠道，但其仍然过度依赖线下销售渠道，这限制了其市场份额的提升。据其招股书数据显示，经销商产生的收入分别占公司总收入的88.1%、88.8%及88.3%，经销商渠道营收过于集中的风险，不言自明。与此同时，由此足见其对线下渠道的依赖程度。

众所周知，而白酒公司的收入及业务增长，取决于其有效壮大并管理白酒经销网络的能力。而与行业惯例一致，珍酒李渡也主要依靠经销商推广并销售白酒产品。值得一提的是，在销售渠道方面，珍酒李渡与其他白酒品牌相比，还存在经销商之间的竞争。

要知道，这些经销商，或许并不全是只与珍酒李渡一家合作的。处在竞争激烈的白酒市场，只战胜过去的自己，也许并不够，对于经销商来说，选择更利于终端销售的品牌合作，既是无奈、也是必然。对此，珍酒李渡也提到，若干经销商可能同时代表公司及公司若干竞争对手行事。这也意味着，其在终端市场的品牌影响力，也直接影响其渠道合作与销售业绩。

其次，珍酒李渡在提高销售量的同时，也需要更加注重成本控制。例如，数据显示，公司在2022年上半年的销售费用占比为27%，同比增长7%。占营收三成的销售费用，显然会让珍酒李渡有些压力。因此，其仍需要进一步加强成本控制，以提高盈利能力。

总的来说，贵州珍酒李渡作为中国白酒行业的重要企业之一，在保持产品总体优势的同时，需要着眼于解决其发展中的问题，才能够在激烈的市场竞争中保持竞争优势。

而在线下经销商渠道竞争压力较大时，珍酒李渡或许需要在进一步加强线上销售渠道的开发和拓展的同时，注重成本控制方面的细节，才能实现渠道多元化并稳住业绩，同时提升盈利能力。

除此之外，在产品方面，公司也需要通过加强研发和创新，不断提高产品的质量和口感，以增强品牌的知名度和影响力，从而进一步提高市场占有率。

结语

总的来说，中国白酒市场是一个极具竞争力和发展潜力的市场。贵州茅台以其高速增长、高毛利率和高净利率而成为市场领导者，而其他白酒企业尽管在财务表现上有所不同，却也各有千秋，这也意味着，珍酒李渡这个“后起之秀”面临的竞争对手，或将来自四面八方。

不过，贵州珍酒李渡是一个相对年轻的企业，其在市场上的地位和业绩仍有进一步发展的空间。而尽管公司目前的发展，仍面临一些问题，但其持续增长的业绩表现，仍值得关注。

希望贵州珍酒能够不断改善其业务模式和发展策略，保持稳健的发展态势，成为中国白酒行业更加繁荣和发展的重要力量之一，与此同时，也能让其市场表现足以匹配其行业“黑马”的称谓。

关键词： 销售渠道 同比增长 年上半年